如何打通SaaS厂商与渠道商之间的最后一公里？

2018年，越来越多的SaaS公司开始尝试改变，大部分以直销为主的SaaS试图寻找成本控制和扩大营收之间的平衡点。被SaaS厂商忽视多年的渠道价值，再次被写入营销版图，二者想要共赢，必须思考如何打通SaaS厂商与渠道商之间的最后一公里？

关于这个问题的答案，如今SaaS业界做到渠道规模**，影响力最广的铱云易订货，显然最有发言权。

1.渠道为王

从战略到落地

铱云的营销体系，从一开始，就显得与众不同。

2013年产品上线后，易订货团队并不急于立即搭建销售队伍，而是通过网络营销的方式验证产品刚需，在得到市场的积极反馈后，易订货才配备了一支训练有素的电销队伍，开始销售。进入2016年，产品稳定，条件成熟的易订货，提出了“渠道为王”的公司战略，吸纳了一批全国渠道素质最高，战斗力最强的经理人队伍，在全国六大战区同步共振，搭建起覆盖三十多个省市区，400多家渠道伙伴的立体式分销体系，将易订货推向全国各地。

▲ 铱云渠道六大战区

截止到2018年Q1，易订货销售业绩已完成2017年全年营收额的51%，增长率连续保持三位数，渠道销售业绩超额完成既定目标，预计全年销售额将突破亿元。

经过两年多的建设培育，易订货渠道队伍已经成为SaaS业界规模**、人数最多、渠道文化最浓郁的团队，在行业内有口皆碑。

2.脚踏实地

一切为了渠道伙伴持续盈利

铱云易订货，是SaaS业界**个，也是**一个提出让渠道伙伴盈利的厂商，这份勇气与自信，源于易订货一步一个脚印，脚踏实地的行动。

1、产品客单价不断提升，拉动渠道销售业绩

自2013年推出国内**款B2b移动客户订货系统之后，易订货持续快速迭代产品，并考虑到市场接受程度等综合因素，分阶段提升产品价格，与友商恶意打“价格战”不同，易订货更加注重产品与服务带给客户的价值。

在标准版和专业版产品之外，易订货还提供适合企业定制的个性化解决方案，以及今年3月陆续推出的易订货专属订货小程序，以及**个垂直行业产品——易订货生鲜专版等多样化产品和销售组合，不仅满足了不同客户的产品需求，而且提升了销售客单价，从原有的几千元大幅提升至数万元，有伙伴卖出7万元一单，这令渠道伙伴动力十足，信心满满，销售业绩显著提升。

▲ 易订货专属订货小程序（点击图片 了解更多）

▲ 易订货生鲜专版（点击图片 了解更多）

SaaS产品经过长时间市场教育后，已经被越来越多的企业用户广泛接受，高品质产品匹配相应的价格，也代表着厂商提供的高水准服务。

易订货作为B2B与SaaS服务结合，移动订货客户系统的首创者，其简单易用的产品模式，细致入微的服务体验，备受用户好评，已连续三年稳居移动订货APP下载量及活跃率**，占据移动订货领域**市场份额，成为企业用户选择B2B订货SaaS服务的首选产品。

2、渠道扶持政策利好加倍，让伙伴跑得更快

铱云渠道称王SaaS业界，究其背后的原因，内外兼有，可谓天时地利人和，彼此相融。

首先，铱云做渠道有着天然优势，CEO冯颉出身金蝶，有丰富的渠道经验，操盘过全国渠道从0到1的全过程，对渠道运营有自己独特的见解；第二，铱云提出并坚持“产品领先，渠道为王”战略，从上而下“重渠道，重伙伴”，是真正把伙伴看做一家人，把伙伴利益放在重要位置的企业。

▲ 铱云科技创始人&CEO 冯颉

此外，铱云渠道的成功还离不开独特的扶持政策。

对于渠道伙伴来说，稳定合理的渠道政策无疑是他们销售的定心丸，铱云凭借长期的渠道实践和管理经验，针对自身渠道伙伴画像，设立了最利于渠道伙伴销售的扶持政策，大大激发了伙伴的积极性，释放了潜能。告别传统的打款压货模式，而是以全新的事业合伙人制度，保障伙伴的切身利益，不断向着更高的目标迈进。

从市场角度，渠道扶持政策还包括协助伙伴参与行业展会，储备商机，投放区域市场广告牌，增加宣传曝光机会等等多种手段，为渠道伙伴提供充足弹药武器，让他们跑得更快！

▲ 部分往期展会现场照片

▲ 区域市场广告牌

3、渠道服务有口皆碑，手把手陪伙伴共同成长

利好的扶持政策是纲，而真正将政策落到实处的，其实是铱云一个个深入一线的渠道经理人。

他们的渠道服务是业界最强的，他们认真负责，很有激情，就像海盗一样敢于拼杀，与伙伴奋战在一起，上门做产品培训，交流销售技巧，提供专业建议，分享成功经验，手把手给渠道伙伴提供各种帮助，包括陪着伙伴一起见客户，跑市场，签单，组织客户交流会等，渐渐形成了一种良性共生的合作关系，也让伙伴成长更迅速。

从去年开始，易订货携手互联网行业专家、多家优秀企业CEO等高层，以每个月十几场的频次，先后在北上广深及各省市主要城市开展了“两会一团”的巡展活动。两会是指“引领企业全渠道营销变革”会议、“铱云科技（易订货）合作伙伴招募会”，拉动终端客户参与，吸引潜在伙伴加盟；一团是指“铱云渠道伙伴飞鹰特训团”，锤炼渠道队伍内功。

▲ 部分往期“两会一团”现场照片

截至目前，“两会一团”已经累计举办数百场。无论从频次上，还是数量上，地域上，如此大规模的地面活动排布，在同行中都是少有的。

2017年，在铱云渠道体系，已有数十家伙伴实现了盈利，2018年，铱云不仅要让渠道伙伴盈利，还要让上百家伙伴持续盈利，扶持更多伙伴踏上“黄金跑道”。

3.选择易订货

就是选择一份事业

对选择易订货的伙伴来说，在软件江湖中行走多年，必须选定一款市场前景好的产品和靠谱的厂商，否则一切都是徒劳。如今，易订货面对的是一个巨大的增量市场，而传统管理ERP软件则是一个大家都在抢的存量市场，哪个前景更好，可想而知。

▲ 2018年铱云科技全国渠道合作伙伴大会合影

易订货作为一款新商业软件，更利于渠道伙伴销售：

1、自带网络效应，方便宣传

易订货链接B2b企业间协作，当大B购买使用服务时，会带动一大批下游小b使用，形成利于传播的口碑势能，方便伙伴开拓新兴市场。

2、切中企业间交易，把握生意命脉

易订货区别于传统软件着眼于企业内部管控，而是服务于企业间生意协作的完整闭环，能够将企业生意赖以生存的信息流、资金流、物流汇聚到统一的平台集中处理，使得易订货成为企业老板打理生意的一把利器。

3、赋能企业，提升客户价值

易订货是以企业效益驱动的业务交易型SaaS产品，围绕企业生意为核心，加强外部客户运营，在供应链上下游协同整合为延展，重新定义客户需求，并不断扩充服务内容，提升客户价值。

2018年，铱云会继续加大渠道生态的建设，推动更多优质伙伴加盟，扶持更多伙伴持续盈利，一起共赢SaaS企业服务蓝海！