阿里软件CEO王涛曾说，“没有渠道商的SaaS产业链，构建不了完整的中国SaaS市场。”
此言不虚，在现行市场环境中，SaaS产品的利润空间正在逐年扩大，除了常见的直销之外，越来越多的渠道商愿意加入SaaS行业，以“城市合伙人”的身份，迅速占领据点，帮助厂商拓宽营销边界。
坚定选择了“渠道为王”的易订货，无需赘述SaaS领域渠道商的重要性，而要更多着墨在新商业软件时代下的渠道运营新模式。
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渠道运营的三要素
▲易订货CEO冯颉
易订货CEO冯颉谈渠道运营，曾提出了以下三要素：
聚焦突破、树立标杆
聚焦突破就是结合最厉害的伙伴，优质的资源，以及好的地域，在一个点上持续打穿，形成竞争优势。如今，铱云渠道的燎原之火已点亮全国，覆盖了三十多个省市区，集结了一批以少壮派为主，**战斗力的渠道队伍。无论在人数规模，出货业绩，还是文化建设上，都与同行拉开了差距。
▲铱云渠道全国六大战区
而在跑马圈地的同时，还要找到一定数量的标杆伙伴，悉心培养，使其成为撬动所在区域的榜样之星。伙伴之间，标杆的力量强大。为什么代理同样的产品，接受同样的扶持，业绩却天差地别，有了标杆，就有了参照。
不同阶段、不同策略
“慢热”是渠道的特质，在渠道发展过程中，厂商要设置节奏，在不同阶段，采用不同策略，让渠道快速成长。渠道建立之初，只要匹配业务要求，就是成功，可能双方配合有问题，此时切勿急躁，给伙伴扶持，就如同帮扶学生，让其慢慢成长。而随着业务逐步扩大，帮助伙伴持续盈利，会成为核心诉求。根据不同阶段，渠道就是制衡（运用政策杠杆），渠道就是沟通（运用信息杠杆），渠道就是生态（运用战略杠杆）。
寻找业务杠杆点
对于渠道来说，客单价、渠道政策、结算体系都是非常重要的杠杆点，对整个渠道的运营有很大影响。稳定清晰透明的权力与义务政策，完善的商机报备与保护机制，明确的投诉与反馈等，都是铱云渠道切实保障代理商利益，保持双方良性互动的着力点。
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新商业软件
带动渠道运营模式创新
想拥有一个可持续健康发展的渠道生态，就要思考渠道凭什么要卖我的产品？我能为渠道商提供什么支持？产品需要如何改进？服务需要怎样支撑？等等。
问题林林总总，而本源，还是在于产品。
“如果产品不做创新，而在其他维度，包括渠道管理、渠道招募、渠道支持去创新，这些都对，但是起点是在半山腰上，前进动力不如你在产品上来得猛烈和直接。”冯颉说。
一款新商业软件，能够带动渠道运营模式创新。
快速盈利，激发伙伴向前冲
无论口号喊得有多好，如果没有让渠道伙伴挣到钱，说得再好听也是白搭，而当渠道伙伴挣钱了，他的自驱力就会很强。区别于传统管理软件，新商业软件的商业模式可以支撑伙伴实现快速盈利，吸引更多伙伴加盟，这也是支撑铱云喊出“要做能让伙伴持续盈利的渠道”的原因。
厂商与伙伴携手，形成面向客户的商业利益共同体
SaaS公司自己的核心能力在于将产品做到**，将行业客户的场景研究透彻，产品更新迭代做到足够好，打造行业标杆客户之后，再通过渠道伙伴这个“大喇叭”向客户进一步的传递价值，实现营销闭环。
正如冯颉所说，“做渠道，服务的本质对象终究是终端客户”，厂商和伙伴达成一致，以客户价值为目标做渠道，才能实现利益**化。
市场影响力加持，带动渠道裂变
在SaaS领域，公司占据细分市场何种地位，有无品牌认知度，有无影响力，对渠道运营非常重要。对于像易订货这样的创业公司来说，高成本的渠道建设需要在公司精耕细作到达一定阶段后，有了市场知名度，才有底气开始。
易订货目前已经成为最受关注的移动订货产品，被投资方创新工场李开复博士誉为“具潜力的SaaS独角兽”，品牌声量不断上升的同时，也促进着渠道分销在终端的快速裂变。
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渠道运营是长期的生态建设
做渠道不是一蹴而就的事情，寻找伙伴，建立伙伴的信任关系，需要一步一步往前走，渠道营销与服务网络的铺设也需要一个很长的建设周期。
厂商要时刻记得，渠道分销面对的是一个个自己也在创业的老板。做渠道，要站在老板的层面，考虑整个公司运营的全局，而不是单纯考虑销售维度。
渠道老板会想很多问题：为什么要代理产品？代理产品所占的利润有多大？它将来如何成长？人员怎么管？等等。
说白了，渠道其实就是一个小公司，而渠道运营就是对一个生态系统的布局和制衡。渠道商要想获得成功，不仅要战略正确，执行到位，还要心力强大。
在渠道运营时，核心要考虑的是三个问题，伙伴愿不愿意，渠道政策容不容许，伙伴能力能不能够，不同问题分类处理，采用针对性的解决方案。
关于意愿，首先要竭力找到与厂商目标一致，拥有共同愿景的城市合伙人，选择与自己拥有同样价值观的渠道伙伴。易订货在找的就是和自身一样，传统软件业的“反革命分子”，不管是少壮派、还是变革派，只要相信新商业软件的颠覆性商业模式，就拥有共同征战SaaS蓝海的前提。
关于政策，铱云渠道基于自身多年经验，建立了一套完备的渠道管理，扶持政策，并且保持政策稳定，不随意更改。反观同行，有产品在早期比较弱的时候，伙伴会带着销售员铺货，但某些厂商为了业绩，承诺帮助伙伴大量铺货，其结果就是用伙伴和销售力量往前叠加，结果却破坏了伙伴的盈利结构，导致伙伴挣不到钱，进而会让伙伴认为自己上当受骗，伙伴会扩散传播，厂商的口碑也就坏掉了。
关于能力，易订货通过一系列培训、课程、分享，持续培养伙伴的独立签约能力、营销布局能力、市场关系能力，售后服务能力、增值开发能力，伙伴对资金风险的转嫁能力等等。2018年，铱云渠道还将服务能力下放，在各地区搭建服务运营中心，将当地的销售力量和服务力量真正匹配起来。
铱云渠道，已经初步完成了从0到1的建设，未来将在新商业软件时代的渠道运营模式引领下，不断发展壮大，创新商业软件，成就客户价值！
